中國(guó)供應(yīng)商以創(chuàng)新謀求高利潤(rùn)

那些口口聲聲說(shuō)自己是沃爾瑪(Wal-Mart)的供應(yīng)商的中國(guó)公司可要小心了，在像布魯克斯東(Brookstone)這樣的高端零售商看來(lái)，這很可能是一個(gè)負(fù)面信息。

"如果一家中國(guó)公司說(shuō)沃爾瑪是我們的客戶，并以此作為這家公司有實(shí)力的證明的話，那么我和他們的接觸也就到此為止了，我可以肯定他們不是我們尋找的那種供應(yīng)商。"布魯克斯東公司遠(yuǎn)東區(qū)總裁陳永龢日前在環(huán)球資源《世界經(jīng)理人》的一個(gè)論壇上說(shuō)。

布魯克斯東是美國(guó)一家銷售高端產(chǎn)品的零售商，"我們的目標(biāo)客戶是那些消費(fèi)能力位居前25%的人。"布魯克斯東看到來(lái)自中國(guó)的商品質(zhì)量在快速上升，準(zhǔn)備加大在中國(guó)的采購(gòu)額。

"只要你的產(chǎn)品質(zhì)量足夠好，即使價(jià)格貴10%到20%，我們不在乎。"

這句話在會(huì)場(chǎng)引起了一陣小小的騷動(dòng)，立即就有幾個(gè)中國(guó)公司的老總表示要求和陳永龢好好談一談。

深圳市久礪電子有限公司的總經(jīng)理王立群告訴記者，"我們希望成為布魯克斯東的供應(yīng)商。"這家公司希望通過(guò)打入布魯克斯東的渠道，提升自己的產(chǎn)品品質(zhì)。

"成為沃爾瑪?shù)墓��?yīng)商"，這曾經(jīng)是許多中國(guó)企業(yè)的夢(mèng)想，但如今已經(jīng)不再是一件多么榮耀的事情了。

隨著勞動(dòng)力成本上升，人民幣升值，以及原材料與能源價(jià)格的上漲，那些以低成本取勝的企業(yè)日子越來(lái)越難過(guò)，他們開(kāi)始將目光鎖住了那些能帶來(lái)更高利潤(rùn)的買家。

漲價(jià)不可避免

環(huán)球資源發(fā)布的2007年度《中國(guó)供應(yīng)商調(diào)查報(bào)告》顯示，76%受訪中國(guó)內(nèi)地制造商計(jì)劃在2007年提高產(chǎn)品出口價(jià)格。

中國(guó)內(nèi)地制造商計(jì)劃提高出口價(jià)格的原因來(lái)自于三點(diǎn)：勞動(dòng)力成本上升、人民幣升值和原材料與能源價(jià)格的上漲。以美元計(jì)算的產(chǎn)品價(jià)格在人民幣匯率改革以來(lái)就已上漲了6%,相比2005年5月黃銅價(jià)格的漲幅已達(dá)至3倍，中國(guó)還是全球薪酬漲幅最高的國(guó)家。

"中國(guó)不是第一個(gè)遭遇這些挑戰(zhàn)的，當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段后，這種情況自然會(huì)發(fā)生。"環(huán)球資源董事長(zhǎng)兼CEO韓禮士表示。在東亞地區(qū)的日本和亞洲"四小龍"地區(qū)，都曾經(jīng)發(fā)生過(guò)同樣的事情--當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度，生產(chǎn)要素的價(jià)格就會(huì)面臨著大幅上漲。

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)研究中心林毅夫教授將這種格局的變化歸結(jié)于中國(guó)生產(chǎn)能力的全面過(guò)剩，"2003年以后，中國(guó)的投資增長(zhǎng)非�？�，導(dǎo)致跟投資有關(guān)的生產(chǎn)要素價(jià)格大幅上漲，但其消費(fèi)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于產(chǎn)能的增長(zhǎng)，供大于求，導(dǎo)致生產(chǎn)要素價(jià)格上漲、產(chǎn)品價(jià)格下降。"

"買啥啥貴，賣啥啥便宜"--這幾乎是所有中國(guó)制造商的夢(mèng)魘，對(duì)于那些嚴(yán)重依賴于海外市場(chǎng)的出口型公司更是如此。

為了擺脫這種被動(dòng)的局面，幾乎所有出口型的企業(yè)都計(jì)劃在未來(lái)漲價(jià)，而漲價(jià)則主要通過(guò)品質(zhì)提升和技術(shù)創(chuàng)新來(lái)實(shí)現(xiàn)。

"低成本制造只能帶來(lái)短期繁榮，絕非長(zhǎng)久之計(jì)。要贏得長(zhǎng)期成功，就必須注重產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新，提倡大家要投資研發(fā)和設(shè)計(jì)，也要注重銷售策略和增值服務(wù)，從而向價(jià)值鏈的上層轉(zhuǎn)移。"韓禮士說(shuō)。

現(xiàn)在，這些高端零售商在中國(guó)的逐漸活躍給他們帶來(lái)了福音。這些高端零售商對(duì)產(chǎn)品的要求比沃爾瑪高很多，但也更愿意出更高的價(jià)錢。那些想要擺脫"低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)"怪圈的中國(guó)出口商們看到了希望。

以創(chuàng)新應(yīng)對(duì)漲價(jià)

"我們要擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的困境。"王立群向陳永龢表示。在他看來(lái)，擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的困境唯一的途徑就是提高產(chǎn)品的品質(zhì)，進(jìn)入一個(gè)更高的銷售渠道。

"質(zhì)量加設(shè)計(jì)等于利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力。"這是布魯克斯東的經(jīng)營(yíng)理念，也是陳永龢給那些想要在價(jià)值鏈中往上行的中國(guó)企業(yè)提了一個(gè)新的建議。

"當(dāng)你們還在努力奮斗，賣下端產(chǎn)品的時(shí)候，你應(yīng)該記住，這只是一個(gè)過(guò)程。你應(yīng)該將所有東西累計(jì)起來(lái)，提升產(chǎn)品的品質(zhì)，往價(jià)值鏈的上面走。"

"價(jià)錢并非阻力。"陳永龢說(shuō)："如果你買一個(gè)勞力士手表，你是不會(huì)和他們講價(jià)錢的，如果你的品質(zhì)和設(shè)計(jì)夠好的時(shí)候，沒(méi)人愿意跟你講價(jià)錢。"

王立群曾經(jīng)有這個(gè)經(jīng)歷，他們以前一直生產(chǎn)有線話筒，后來(lái)看到國(guó)外的無(wú)線話筒銷量很好，于是花重金聘請(qǐng)工程師來(lái)進(jìn)行研發(fā)無(wú)線話筒，這款產(chǎn)品成了他們公司最賺錢的產(chǎn)品之一。

雖然如此，王立群清楚地知道，和國(guó)外同行比拼技術(shù)并不是一個(gè)最有效的辦法，因此重點(diǎn)在于迅速地滿足客戶的一些特殊需求。

"我們要滿足特定市場(chǎng)的客戶的要求，在產(chǎn)品上有獨(dú)特賣點(diǎn)，我們不斷投入研發(fā)，結(jié)果與客戶的需要對(duì)接時(shí)越來(lái)越靈活，越來(lái)越有效率。"王立群說(shuō)。

有效創(chuàng)新的另一個(gè)秘訣在于善用結(jié)合傳統(tǒng)技術(shù)和新技術(shù)，抓住市場(chǎng)的需求不停地整合市場(chǎng)上最新出現(xiàn)的技術(shù)，迎合那些高端零售商量身定做產(chǎn)品的需求。

"這些客戶往往都是優(yōu)質(zhì)買家，他們往往需要提供有獨(dú)特賣點(diǎn)的產(chǎn)品給消費(fèi)市場(chǎng)。"王立群笑著說(shuō)。

王立群還意識(shí)到創(chuàng)新的可連續(xù)性的重要性，他每年都會(huì)參加環(huán)球資源舉辦的各種電子展，和許多優(yōu)質(zhì)買家保持著密切聯(lián)系，"他們會(huì)適時(shí)地告訴我們市場(chǎng)需要什么，我們也會(huì)通過(guò)環(huán)球資源的網(wǎng)絡(luò)關(guān)注著各個(gè)潛在客戶的產(chǎn)品需求。"

"這已經(jīng)成了我們?nèi)粘９ぷ鞯囊徊糠帧?王立群說(shuō)，"通過(guò)這種由外而內(nèi)良好的創(chuàng)新環(huán)境，我們就有繼續(xù)向前源源不斷的動(dòng)力。"

競(jìng)爭(zhēng)能力提升金三角

僅僅有創(chuàng)新還是不夠的。

環(huán)球資源的首席運(yùn)營(yíng)官裴克為認(rèn)為，要想全面提高競(jìng)爭(zhēng)能力，企業(yè)在創(chuàng)新產(chǎn)品、管理技能和推廣營(yíng)銷方面都需要齊頭并進(jìn)--他形象地將之稱為"出口金三角"。

曾經(jīng)有三種不同的失敗案例：有的出口商試圖向低端買家推廣創(chuàng)新產(chǎn)品，結(jié)果買家對(duì)他們的產(chǎn)品沒(méi)有興趣；有的出口商想和高端買家展開(kāi)合作，卻因?yàn)楫a(chǎn)品檔次不高無(wú)法滿足買家需求；還有的出口商雖然能夠提供高品質(zhì)的創(chuàng)新產(chǎn)品，市場(chǎng)推廣也很有力，但無(wú)奈內(nèi)部管理機(jī)制不健全，管理經(jīng)驗(yàn)不足，無(wú)法與買家維持合作。

"創(chuàng)新產(chǎn)品、管理技能和推廣營(yíng)銷這三種才能幫助供應(yīng)商走出惡性競(jìng)爭(zhēng)，它就像三角形，缺了誰(shuí)都不能穩(wěn)固。"裴克為說(shuō)。

正是看到了這種機(jī)會(huì)，環(huán)球資源也在慢慢地從一個(gè)幫助出口商進(jìn)行推廣營(yíng)銷的商務(wù)平臺(tái)向一個(gè)綜合性的解決方案提供商轉(zhuǎn)型。

"環(huán)球資源一直致力于為中國(guó)出口商打造出口金三角，致力于打造這個(gè)多渠道的平臺(tái)，幫助中國(guó)出口商傳遞正確的推廣信息，吸引高品質(zhì)的國(guó)際買家，同時(shí)為那些出口商提供出口培訓(xùn)服務(wù)和管理技能的培訓(xùn)。"裴克為說(shuō)。

因此，一個(gè)工廠必須在各方面都要做到最好。王立群說(shuō)，"一個(gè)工廠必須要有好的業(yè)務(wù)人員與客戶作良好順暢的溝通，有好的工程研發(fā)人員及時(shí)提供客戶所需要的技術(shù)方案，好的生產(chǎn)管理系統(tǒng)確保客戶交期，好的品質(zhì)管理系統(tǒng)以確�？蛻舻漠a(chǎn)品品質(zhì)。"

陳永龢認(rèn)為，在與高端零售商協(xié)作的過(guò)程中，最重要的是不停地自我修煉，"如果你不能成為最優(yōu)秀的10%，你的命運(yùn)就是被淘汰！"（陳雪頻）