老外來看廠，你該讓他看些什么?

　　客戶看廠方面的東西，我已經寫了很多篇，但是大多數都集中于如何接待之類的小細節(jié)，因為我覺得大部分工廠對于接待客戶都已經輕車熟路。但是很多新工廠，新的外貿企業(yè)，都容易進入了一個誤區(qū)，就是向客戶展示的時候，完全失去了重點，所展示的未必是客戶最看重的，未必是能對最后的成交產生決定性作用的。

　　有一個問題，客戶到底看中什么，很多人說，我們工廠很大，行業(yè)里面也算是很有名的，所以我們要著重展示公司形象，企業(yè)規(guī)模等等，客戶真的看中這個方面嗎?你是否試探過客戶，他到底更注重哪些方面!

　　我經常會告訴客戶，我們工廠不算大，比不了行業(yè)的大佬們，這個是否會影響您的決策?客戶說，你的公司大小跟我沒有任何關系，如果我看中公司規(guī)模，我就不會到中國買了，只要你的產品質量ok，我就會下訂單，同樣，我也會去考察比你更小的工廠，他們的質量合適，價格合適的話，我可能會選擇他們而不是你!

　　我有個朋友，他們公司非常大，國有企業(yè)，總是在跟客戶強調，我們的規(guī)模多大，產值多大等等，一遍兩遍客戶還沒在意，說多了，客戶就會說，不好意思，你公司再大，質量不合格，價格太高，我也不會采購!我不會為你的公司規(guī)模買單，我是買產品，除非你能讓我知道你的產品真的有別人做不到的優(yōu)勢!

　　這兩個觀點基本上可以代表80%的客戶(我所接觸過的機械，化工，建筑材料方面的用戶)的真實想法!

　　所以，當客戶來到了工廠，不論你是大公司還是小公司，重點展示的應該是產品。

　　客戶來到工廠，就會對你的規(guī)模有一個清晰的了解。你可以稍微介紹幾句，說幾個數據就一帶而過，但是千萬不要把這個作為了重點，因為說多了，客戶就會覺得，這是在為之后的報高價做準備，而且很多業(yè)務員還會補充上幾句，大工廠信譽好，質量可靠，小工廠質量沒保證什么的，你要知道，客戶也可能是小工廠，你說這些，他會怎么想?

　　產品，是客戶最關心的!

　　如果可以的話，盡量讓客戶看產品的加工過程，流水線生產是如何進行的，每一步都是如何注重細節(jié)，如何保證品質。例如化工品需要讓客戶知道水分含量是如何控制，雜質含量是如何控制，包裝時候如何保證重量不出現誤差，如何避免包裝環(huán)節(jié)中進入雜質，包裝如何能夠保證產品不會泄露等等;例如機械，折彎環(huán)節(jié)如何處理美觀，焊接如何處理焊點，保證牢固，哪些環(huán)節(jié)是一體式設計，哪些是可以拆分設計，等等!這樣讓客戶對你的產品質量首先就有了一個清晰的把握。

　　如何讓客戶看到產品的功能性表現呢?就舉個例子：

　　如果是粘合劑，粘合速度是多少，強度是多少，一個實驗，立馬清晰;如果是飾品，是如何保證美觀，如何使用方便，不會褪色，不會傷人等等，找個模特佩帶一下就ok;如果是設備，運行起來穩(wěn)定性如何，如何保證物料節(jié)省，電源節(jié)省，需要幾個人工來操作，從投料到出來成品需要經過的環(huán)節(jié)如何銜接，運行中發(fā)生故障如何處置，等等;當著客戶的面一開機，一運行，足矣說明問題!

　　如果可能的話，讓客戶看一下樣品實驗室的表現，很多產品沒法給客戶看生產流程，沒法展現其功能性，可以通過實驗室實現。我們通常都是跑到倉庫，讓客戶隨機挑選樣品，我們去檢驗，客戶想看什么檢驗，我們能做的都給他做一下，讓客戶直觀的看到最終的檢驗結果，如果客戶愿意，他可以自己上操作臺!

　　如果可以的話，給客戶看實際的工程，有些公司是做系統下的一個運行部分，沒法單獨運行，那么就可以帶客戶看實際運行工程，國內的就可以，就是為了讓客戶看看這一部分到底是如何在整個系統中發(fā)揮作用，一目了然!

　　如果上面的你都沒有，你至少應該有視頻，視頻中至少應該有一個在現場談判的人，是你自己最好，實驗視頻，運行視頻，或者到了國外的調試視頻，等等。

　　如果所有的都沒有，你還是別主動約客戶來了，因為你約他來，等于為別人把客戶約到中國，替別人做嫁衣!